【营销案例分析】你不可不知的“中杯心理学”！

安海斯-布希公司，成立于上世纪50年代，是名副其实的“百年老字号”。该公司作为啤酒酿造业巨头有两个响当当的啤酒品牌，一个是“米狮龙”，另一个则是家喻户晓的百威啤酒。“米狮龙”是安海斯-布希公司在1960年代全国大力推广的高端品牌，虽然“高端大气上档次”，但在销量上还是输给了百威，只落得老二的位子。这是什么原因呢？

“米狮龙”作为高端货，在价格上自然让很多寻常百姓望而却步，而百威因为有着“不那么昂贵，不那么极端，又不那么精英”的显著特点赢得了他们的喜爱！两款啤酒单从性价比看，“米狮龙”是远胜百威的，可是消费者从来都不是完全理性的。对于某一商品，消费者买与不买最终自然取决于它的价格，但他们往往关注的不是商品的绝对价值，而是对比之下的相对价格。这便是消费心理学中著名的“中杯心理”现象！

其实在生活中，“中杯心理”比比皆是。比如，对于咖啡的小杯、中杯、大杯的选取上，事实证明中杯是最受欢迎的。我们在百货商场里，肯定有过这种好奇和疑问，几个看起来没啥区别的商品怎么会有多种价格呢？其实这个问题若用我们的“中杯心理学”来分析就不难理解了。多种价格的情况下，我们的选择一般会是中间价格。为什么呢？因为，高价会让顾客有买贵了的顾虑，低价又会让顾客担心质量是不是有问题，而中间价位不高不低会让顾客踏实许多，最终选择这个中间价格。这个案例应该让我们明白的是，消费者关注的敏感点，从来都不是产品的绝对价值，而是对比之下的相对价格。